从素质上看,传统电商与社交电商有何差别?

订阅专栏撤销订阅 不知名社交电商联合创始人,产品运营专家。

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传统电商为什么会在与社交电商的battle中败下阵来?社交电商是否具备久远开展的潜力?是否会像传统电商一样被崛起的新秀击败?以下,笔者将从本质上对社交电商与传统电商进行比照,探析传统电商与社交电商的现状与未来。

社交电商,我相信我们都不生疏,最近两年热火朝天,在互联网下半场,可算是一个真正万亿级市场的风口。

虽然涌入的商家犹如过江之鲫,不过大众对社交电商的评价仍然褒贬不一——有人说:社交电商是电商革命,是电商的未来;有人说社交电商是传销,不过是骗投资人的钱,最终将归于尘土。

俗语说:存在必有道理。从13年微商跟着微信的崛起而频频呈现在大众视野,到15年传统微商模式式微,社交电商模式兴起,到18年拼多多上市,把社交电商模式推向了高潮。社交电商的存在有其必定性。

新惹事物的呈现总会阅历看不见、看不起、看不懂、跟不上的过程。

跟产品开展过程当中的用户逻辑是相吻合的,总有一部分狂热者勇于冒险立异,一部分尝鲜者会紧随其后,保存派的思维是最难改变的。这是人类这么一个杂乱生态体系下的必定成果。社交电商现在就处于前期大众和晚期大众之间。再看不懂,就跟不上了。

社交电商的价值:流量、转化、体验的功率提高

社交电商不过是电商的一个分支,而电商不过是零售的一个分支。

在电商呈现之前,传统零售的核心是营销和渠道,漫山遍野的广告轰炸+深化毛细血管的渠道控制,成就了很多零售品牌巨擘。

电商的核心是:流量、转化、功率,新零售的标语是功率革命。社交电商通过社交关系不断拓展流量,提高流量功率;通过熟人背书下降决策门槛,提高转化功率;从传达、触达、决策、购买都在微信中完成,下降用户本钱,提高体验功率。社交电商的价值可见一斑。

社交电商是货找人,并借鸡生蛋

我们将淘宝/天猫、京东、苏宁、唯品会、当当等看着传统电商,将拼多多、云集、举世捕手、爱库存等看着社交电商。

零售的核心三要素:人、货、场。场是各个电商平台的定位,然后对元素的不同摆放形成了不同的成果,人货场一共有6种排序方式。

拼多多创始人黄铮说:传统电商是人找货,拼多多是货找人。

再深化一点,我们来看看不同究竟是什么?

传统电商是人找货,社交电商是货找人; 传统电商是平台这个场具有货,而社交电商却不是用自己的场,是借助了微信这个场,借鸡生蛋。

一句话说明就是:传统电商是“人”通过电商平台这个“场”去找“货”,而社交电商是“货”通过微信这个“场”去找“人”,借鸡生蛋。

社交电商需要借助传达源触达消费者

传统电商属于S2C,平台直接面向消费者,传统的商场也是如此。

社交电商需要借助传达源触达消费者,有拼多多代表的S2C2C,有云集代表的S2B2C。

传统电商,场和货是不可切割的,他们作为一个全体去吸引消费者,这种不可切割性用线下商场购物类比感受最显着。

首要,得建好商场,引商家(代表了货)入驻,然后“商城+货”一同去吸引客户来购买。一个装修时尚的商场,消费者进去之前,心里现已有一个杰出的预期。走进去却没有看到几个时尚品牌,商家装饰老旧,陈设乱糟糟的,乃至大厅也平铺铺排各种打折促销,一下走入了老批发市场的感觉。所以,场和货是紧紧绑定在一同的,在消费者的眼里他们就是一个全体。

社交电商,除了场和货之外,还有小B,他们三者一同组成了一个全体,去效劳消费者。

当这个小B抵消费者来说是值得信奈的,那么这个“场+货”就值得信赖。当这个小B抵消费者来说是不值得信赖的,那么这个“场+货”就一文不值。“场+货+小B”,抵消费者来说是不可切割的一个全体,他们三者组成了新的场。

所以,对拼多多来说,底子不是朴实的货找人。朴实的货找人,只有广告。不管电视广告,分众电梯广告,朋友圈广告,都是朴实的货找人。

现在我们可以说社交电商是“场+货+小B”三者组成的新的场,通过微信这个“场”去找“人”,借鸡生蛋。

传统电商是静态的平台场,社交电商是动态的裂变场

到现在为止,我们仍是静态的来看传统电商和社交电商的不同。若是我们以继续开展的眼光来看,传统电商是静态的场,而社交电商是动态的场,这才是最本质的差异。两种模式的动力体系完全不同。

传统电商只能靠自己去扩展场的规模和影响力,他自己不动,则场根本没有变化,属于静态的。就像照明一样,传统电商要做的,就是不断提高灯泡的性能来照亮更广的规模。场的每一次扩张,都能掩盖到新的人群。

而社交电商除了靠自己之外,还有没有数的小B,天然裂变扩张,像分散的病毒一样,连绵不断,没有止境,这是属于动态的场。

社交电商要做的就是去连接这无数现已存在的灯泡,点亮他们,这样照亮的区域天然会愈来愈广(画的有点丑,意思就是那个意思)。

从静态场和动态场这个本质差异来说:团购仍然属于静态的场,包括聚划算的什物商品团购、美团的日子效劳团购。聚划算和美团团购,消费者仍是像电商购物一样,是人找货,购买之后就完毕了。可是消费者在拼多多里边的购买只是出发点,好戏刚刚登台。

现在,我们可以说社交电商是“场+货+小B”三者组成的动态的裂变场,然后再通过微信这个“场”去找“人”,借鸡生蛋。

S2B2C社交电商的基因抉择的天然生成缺陷

前面我们说了社交电商的本质基因是什么,同时跟传统电商做了比照。任何事物都有正反两面,这样的基因能有很好的优势,同时也有其弊端。

电商对线下零售业冲击的一个重要优势就是:出售费用占比低,商家直接面向消费者,砍掉了渠道费。而社交电商从头启用了B,B形同线上的渠道,B的存在必定添加本钱,最终只能让消费者买单。

以每日一淘和京东的出售费用比照为例:

京东营业开销占营业收入的比例,数据来历WIND

从京东的数据看:营业开销占到了营业收入的15%左右,其间包括了出售费用、管理费用和财务费用,纯出售费用占比比15%更低。

而每日一淘花费在分销体系上面的费用占比为12%-37%,整个营业开销占营业收入的比例将会更高。从本钱的角度来说,京东的模式远比每日一淘更有用率。

所以,社交电商有必要选择有足够的出售费用占比的商品,好去支撑分销体系本钱。出售费用占比高必定会触及这个产品至少不是刚需产品,因为是刚需产品的话,一定通过规模化经济的方式,完成了市场掩盖,是淘宝、京东的菜,也就不存在社交电商分销体系的可能性。

刚需型产品只能被淘宝、京东碾压,所以社交电商选择的都对错刚需型产品,或者是刚需型产品+非刚需型产品的结合。现在干流的社交电商都是七八成的刚需产品+二三成的定制品牌相结合。

出售费用占比高、非刚需型产品,所以社交电商永远无法企及淘宝、京东的规模,天花板远比淘宝京东来得快。现在云集2018年GMV227亿元。

社交电商中,能逃过这个基因窘境的只有拼多多,因为拼多多是S2C2C,传达源并没有分利。,拼多多2018年GMV已高达4716亿元。

终究的总结 社交电商的价值:流量、转化、体验的功率提高。 从零售人货场三要从来说,传统电商是人找货,社交电商是货找人。传统电商是“人”通过电商平台这个“场”去找“货”,而社交电商是通过场+货+小B三者组成的新的场,然后再通过微信这个“场”去找“人”,借鸡生蛋。 传统电商是静态的平台场,社交电商是动态的裂变场,两者的动力体系完全不同。 S2B2C社交电商的基因抉择了其出售费用占比高和非刚需型产品的选择。

电商三要素中场的概念并没有深化人心,新零售说的最多。我虽然知道社交电商在场上面的巨大不同,但我也没有找到更好的描述方法,我描述为场+货+小B三者组成的新的场,动态的裂变场,包括借微信的场借鸡生蛋,虽然能表达意思,可能稍显稚嫩。

社交电商虽然现已火的不行,可是大部分相关文章要么没有实战经历,要么不能从互联网江湖进行论述,要么是真实的高手不屑于出来分享,总是感觉有点缺陷。我准备以我亲自操盘两个社交电商项意图实战经历给我们做一个系列文章,让我们能比较明晰的了解社交电商的故事。

开始拟定以下8个话题:

社交电商跟传统电商的本质有何不同? 方兴未艾的分销型社交电商的操作手法,云集、贝店、达令家、每日一淘、花生日记解析。 分销型社交电商的核心:强壮的组织。 社交电商背后的人道使然。 结合代购的ABM模式先进在哪? 针对B端的社交电商为何做不下去? 社交电商模式的江湖门派。 积分社交电商和广告模式的小白鼠实验。

本文引用:京东和每日一淘数据比照,我自己懒得从头整理,借用了《说说我眼中的社交电商:“每日一淘”是否靠谱?》这篇文章的数据,表明感谢。

 

作者:刘忠凯,创业狗,半路出家的野路子产品,另外文章允许转载,但有必要注明出处,强行抄袭轻则重打三十大板,重则推出午门。

本文由 @刘忠凯 原创发布于人人都是产品主管。未经答应,禁止转载。

题图来自Unspalsh, 基于CC0协议。


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